La négociation est-elle un signe propre à notre société moderne ? Oui et non.

Non d’abord. Il apparaît que la négociation a toujours existé. Elle est associée au négoce et à la diplomatie. On imagine bien les antiques comptoirs phéniciens, théâtre d’âpres échanges entre marchands et acheteurs de vin, de minerais ou d’animaux exotiques. Les grandes foires médiévales, de Londres à Leipzig,  étaient également le lieu de marchandages d’affaires plutôt rudes. Passons sur les autres siècles et la naissance du capitalisme industriel où la négociation devint alors une pratique stratégique décisive – avec les fournisseurs, les banquiers, les salariés, les pouvoirs publics – et dont l’usage pouvait mener une entreprise à la richesse ou à la faillite. 

Idem pour la diplomatie. Au XVIIe siècle, la négociation se théorisait sous la plume de François de Callières, émissaire officieux et officiel de Louis XIV, dans un ouvrage intitulé « De la manière de négocier avec les souverains » où l’auteur décrivait  le diplomate comme un « honnête homme » doué d’écoute – on ne parlait pas encore d’empathie ! -  et capable de trouver – « les moyens de s’insinuer dans les bonnes grâces d’un prince et de ses ministres ». Tout au long de l’Histoire, les monarques et autres chefs d’État se sont ainsi dotés de diplomates-négociateurs – Talleyrand en est un représentant connu et reconnu -  pour les représenter, défendre leurs intérêts ou ceux de la nation. 

La société moderne n’a donc pas inventé la négociation, probablement aussi ancienne que l’humanité. D’ailleurs à propos d’homme, la négociation se révèle être une pratique spécifiquement humaine, comme la parole qui lui est associée.  Les animaux ne connaissent pas l’échange, la transaction, le mensonge et encore moins le marchandage.

Mais reprenons. La société moderne – s’entend post-post-moderne, bref celle d’aujourd’hui -  si elle n’a pas inventé la négociation, lui a donné une fonction spécifique.Elle apparaît aujourd’hui, comme elle n’a jamais été, comme un mode de communication général, sociétal, transversal, et non plus seulement comme une pratique purement professionnelle.  Tout le monde négocie : ceux dont c’est le métier certes, mais aussi les citoyens. Chacun marchande tout : les prix, les produits, les services, les impôts, le comptage des urnes, les jugements rendus et donc aussi les rôles et les statuts. L’autorité est négociée, et par là, étant négociable, elle s’achève. La négociation sur l’apprentissage de la grammaire – et notamment l’usage du subjonctif imparfait -  entre élèves et enseignant est, par exemple, au coeur du film « Entre les murs ». L’entreprise passe autant – sinon davantage -   d’énergie dans ses négociations internes, entre salariés, qu’externes, avec les clients.

La question est donc de savoir si ce syndrome de la négociation tous azimuts signale le déclin d’un ordre composé de ses trois piliers :  Savoir, Pouvoirs, Hiérarchie - et annonce l’émergence d’une société nouvelle où tout se donne à discuter librement en confrontant arguments et intérêts.À cet égard, il est intéressant d’observer  que la dernière campagne présidentielle a introduit la négociation dans ses programmes politiques,  en mettant en avant le slogan « gagnant-gagnant », technique permettant aux interlocuteurs de trouver à l’issue d’une transaction un gain et une satisfaction mutuels.

À moins que le tout-négociation – tout se discute, tout se négocie -  qui se donne tant à voir aujourd’hui ne remette en question en profondeur le modèle démocratique fondé sur la liberté individuelle et collective régulée par l’exercice et l’autorité – non négociables -  de la  loi.

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Jean-Paul GUEDJ (auteur de « 50 fiches pour négocier avec efficacité » aux Éditions BRÉAL, 2008)