07 octobre 2009
N comme Négociation (une pratique post-moderne?)
La négociation est-elle un signe propre à notre société moderne ? Oui et non.
Non d’abord. Il apparaît que la négociation a toujours existé. Elle est associée au négoce et à la diplomatie. On imagine bien les antiques comptoirs phéniciens, théâtre d’âpres échanges entre marchands et acheteurs de vin, de minerais ou d’animaux exotiques. Les grandes foires médiévales, de Londres à Leipzig, étaient également le lieu de marchandages d’affaires plutôt rudes. Passons sur les autres siècles et la naissance du capitalisme industriel où la négociation devint alors une pratique stratégique décisive – avec les fournisseurs, les banquiers, les salariés, les pouvoirs publics – et dont l’usage pouvait mener une entreprise à la richesse ou à la faillite.
Idem pour la diplomatie. Au XVIIe siècle, la négociation se théorisait sous la plume de François de Callières, émissaire officieux et officiel de Louis XIV, dans un ouvrage intitulé « De la manière de négocier avec les souverains » où l’auteur décrivait le diplomate comme un « honnête homme » doué d’écoute – on ne parlait pas encore d’empathie ! - et capable de trouver – « les moyens de s’insinuer dans les bonnes grâces d’un prince et de ses ministres ». Tout au long de l’Histoire, les monarques et autres chefs d’État se sont ainsi dotés de diplomates-négociateurs – Talleyrand en est un représentant connu et reconnu - pour les représenter, défendre leurs intérêts ou ceux de la nation.
La société moderne n’a donc pas inventé la négociation, probablement aussi ancienne que l’humanité. D’ailleurs à propos d’homme, la négociation se révèle être une pratique spécifiquement humaine, comme la parole qui lui est associée. Les animaux ne connaissent pas l’échange, la transaction, le mensonge et encore moins le marchandage.
Mais reprenons. La société moderne – s’entend post-post-moderne, bref celle d’aujourd’hui - si elle n’a pas inventé la négociation, lui a donné une fonction spécifique.Elle apparaît aujourd’hui, comme elle n’a jamais été, comme un mode de communication général, sociétal, transversal, et non plus seulement comme une pratique purement professionnelle. Tout le monde négocie : ceux dont c’est le métier certes, mais aussi les citoyens. Chacun marchande tout : les prix, les produits, les services, les impôts, le comptage des urnes, les jugements rendus et donc aussi les rôles et les statuts. L’autorité est négociée, et par là, étant négociable, elle s’achève. La négociation sur l’apprentissage de la grammaire – et notamment l’usage du subjonctif imparfait - entre élèves et enseignant est, par exemple, au coeur du film « Entre les murs ». L’entreprise passe autant – sinon davantage - d’énergie dans ses négociations internes, entre salariés, qu’externes, avec les clients.
La question est donc de savoir si ce syndrome de la négociation tous azimuts signale le déclin d’un ordre composé de ses trois piliers : Savoir, Pouvoirs, Hiérarchie - et annonce l’émergence d’une société nouvelle où tout se donne à discuter librement en confrontant arguments et intérêts.À cet égard, il est intéressant d’observer que la dernière campagne présidentielle a introduit la négociation dans ses programmes politiques, en mettant en avant le slogan « gagnant-gagnant », technique permettant aux interlocuteurs de trouver à l’issue d’une transaction un gain et une satisfaction mutuels.
À moins que le tout-négociation – tout se discute, tout se négocie - qui se donne tant à voir aujourd’hui ne remette en question en profondeur le modèle démocratique fondé sur la liberté individuelle et collective régulée par l’exercice et l’autorité – non négociables - de la loi.
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Jean-Paul GUEDJ (auteur de « 50 fiches pour négocier avec efficacité » aux Éditions BRÉAL, 2008)
Commentaires
Même les virages!
On négocie tout, même les virages!
C'est sûr que le mot négociation est d'usage courant, là où peut-être il s'agit d'arrangements, de transactions, de compromis etc...
Il me semble que l'idée de négociation suppose que les parties admettent l'idée que l'accord qui en résultera (éventuellement)est plus profitable à chacune que le conflit, l'écrasement de l'adversaire ou l'usage total des prérogatives que peut conférer un pouvoir. En ce sens, la négociation s'inscrit dans le champ d'une conception de l'art de vivre ensemble.
Encore faut-il cependant que les parties en présence se reconnaissent mutuellement le pouvoir et le droit de négocier, même si chacune s'efforce de tirer parti d'un rapport de forces. L'automobiliste en infraction peut tenter d'argumenter pour obtenir l'indulgence, sinon la compréhension, du gendarme qui se prépare à verbaliser, il ne négocie pas avec lui! L'élève peut essayer de persuader le professeur de lui accorder un délai supplémentaire pour un devoir, il ne négocie pas avec lui!
On pourrait penser que c'est parce que les parties , là, ne sont pas en situation de réciprocité, que l'autorité est d'un seul côté. Mais un gouvernement peut (finir par) négocier avec des éleveurs mécontents, avec des magistrats inquiets d'une réforme, avec des collectivités teritoriales, des représentants de mouvements sociaux... alors qu'il pourrait être tenté de se prévaloir d'une majorité qui lui assure une autorité légitime.
Le recours à la négociation est-il pour autant l'indice de la fragilité d'un pouvoir? N'est-il pas plutôt la marque du souci politique d'un intérêt supérieur... associé probablement à une bonne intuition du "kairos", comme disait l'autre?
Une négociation peut échouer
Peut-on dire, "a posteriori", que ce n'était pas une négociation? Dès qu'il y a paroles, de l'un à l'autre, constituant une demande et non un ordre, la négociation commence.
L'échec peut provenir de l'inflexibilité non argumentée de l'interlocuteur, ou du caractère non négociable de l'enjeu.
Et encore? Cette circonstance est plus rare qu'on veut le dire du côté du défendeur.
Il y a "procès" dès le premier acte, forcément une forme d'arbitraire à partir d'un argumentaire nécessairement incomplet.
Le défenseur peut avoir tort, ou se mettre en tort. Il est bien exceptionnel que les "équations personnelles" soient exclues du résultat final.
et les singes?
Comme le dit JP Guedj, la négociation présente chez les hommes des formes tout à fait spécifiques. Est-elle pour autant absente du monde animal? Les travaux de Picq ou de Frans de Waal (et autres primatologues) permettent de plus en plus d'en douter. Voici par exemple comment le sociologue Bruno Latour fait écho à ces travaux:
"Doter les primates autres que l'homme d'une vie sociale complexe suppose simplement qu'aucun acteur ne puisse accéder à un but quelconque sans passer par d'autres interactions avec ses partenaires. Au lieu d'imaginer un être présocial mué par ses seuls instincts, réactions ou appétits et qui accèderait immédiatement à ses buts – nourriture, reproduction, pouvoir –, la nouvelle sociologie des singes nous peint au contraire des acteurs qui ne peuvent rien atteindre sans devoir négocier, parfois longuement, avec d'autres . L'exemple le plus simple est celui d'un chimpanzé qui n'ose continuer à manger la riche source de nourriture qu'il a trouvée parce que la troupe s'éloigne de lui et qu'il ne peut rester seul. Ou encore, celui d'un mâle babouin qui ne peut copuler avec une femelle en chaleur, sans s'assurer de sa coopération, coopération qu'il lui a fallu obtenir par une relation d'amitié pendant les périodes où elle n'était pas en oestrus . Puisque chaque action de chaque acteur se trouve interférée par les autres, et que l'accès aux buts se trouve médiée par une incessante négociation, on peut donc parler de complexité, c'est à dire, de l'obligation d'embrasser simultanément un grand nombre de variables. L'état de fébrilité sociale, d'attention continuelle à l'action des autres, de sociabilité pointilleuse, de machiavélisme, de stress, tel que nous le décrivent les primatologues, correspond donc, en plein "état de nature", à une socialité déjà complexe." (« Une sociologie sans objet? »)
Demande et offre
La remarque de Pierre Gautier est tout à fait pertinente. Chez les animaux, dans leurs relations entre eux, ou avec les hommes, s'il n'y a pas usage de la force, mais demande, il y a de la négociation, sous forme de séduction, de contacts physiques, de dons de nourriture.
Avec leurs propriétaires, les animaux de compagnie élaborent un langage analogique parfois très parlant. Un chat peut expliquer que sa pâtée est de la m...Il gratte autour de sa gamelle comme il le fait dans sa litière. Si on ne comprend pas...!!
Dans notre espèce, c'est devenu une seconde nature, avec, en plus, ses faux-semblants, ses esquives, ses mensonges pieux. Leur paradigme, c'est l'expression:"ça m'est égal".
Remarques
JCH a tout à fait raison : il faut absolument distinguer "négociation" de "discussion" ; sa conclusion sur le souci supérieur de pouvoir politique est tout à fait intéressante.
La négociation comme échange permettant d'atteindre un compromis acceptable par les deux parties fait écho à la pensée économique libérale, il me semble, qui voit l'établissement d'une juste valeur (rétribution salariale, prix) par la loi de l'offre et de la demande. Pourrait-on envisager les négociations autres qu'économiques sur la logique de cette règle ? La sexualité du chimpanzé cité par Pierre par exemple ?
Je reviens d'un mois de voyage en Chine, et l'un des aspects qui m'a le plus déconcerté au début est la négociation permanente (dans le commerce) ; l'impression de ne pas parvenir à saisir la valeur de services ou de produits. On s'y fait et à force d'expériences, de comparaisons, on fini par y parvenir le plus souvent.
Enfin, petite précision historique : il me semble que l'art de la diplomatie, du moins dans sa pratique, a été systématisée et codifiée bien avant Louis XIV, au moment où les Etats modernes se sont constitués (dès le XVe siècle). Ce sont ainsi, je crois, les Vénitiens qui ont les premiers établis des diplomates permanents dans les cours royales et princières européennes. Leurs lettres sont d'ailleurs aujourd'hui une source historique de grande valeur.
RL
Oh surprise !!! Je viens de lire le titre du commentaire qu'Yves Leclerc a posté pendant que je rédigeai le mien : étonnante concordance...
négociation et guerre
JCH oppose la négociation à la guerre:je pense qu'il a raison mais à une certaine condition.
On peut rentrer dans une négociation avec des intentions très différentes: dans le but de faire prévaloir, par son adresse ou à la faveur d'un rapport de forces favorable, ses intérêts ou ses idées, et la réussite de la négociation sera proportionnelle aux avantages obtenus; totale éventuellement si on a tout obtenu); ou dans le but très différent de construire avec l'autre une solution de compromis (auquel cas la victoire de l'une des parties sur l'autre doit être vue comme un échec de la négociation). Seule la deuxième manière de négocier est vraiment en rupture avec la guerre. La première ne relève-t-elle pas plutôt de la "continuation de la guerre par d'autres moyens"?*
(Ce qui soulève au passage le sens du mot "efficacité" dans l'expression: " pour négocier avec efficacité".)
*"A partir du moment où on a fait le choix du refus de la violence, c'est-à-dire de la coexitence avec l'adversaire, de la nécessaité de lui faire une place, y compris avec ses propres projets d'avenir, on entre alors nécessairement dans une logique de compromis. Ceux que cette situation scandalise et qui parlent à ce propos de consensus mou se refusent à penser cette nécessité ou sont dans la nostalgie de la prise d'armes, de la guerre civile" (Michel Rocard , "Justice et marché: entretien de Michel Rocard et de Paul Ricoeur")
Munich
C'est le paradigme de l'échec de la négociation, pour la raison que je citais dans mon premier commentaire, le refus du compromis par celui qui est placé en position d'offrir.
Sa suite fut la guerre. La guerre est bien antinomique de la négociation, qui parie sur son évitement.
La négociation : un théâtre humain !
Trois remarques relatives aux différents commentaires à propos de mon article sur la négociation :
1/ Le mot, certes, est d’usage courant et signifie parfois tout et son contraire. Il est associé à « discuter ». Les termes ne sont pourtant pas si éloignés. On discute en argumentant, et par le débat, pour chercher, quoi qu’on dise… un accord, même s’il n’est pas toujours aisé de l’obtenir, et même si la nature de cet accord n’est pas forcément contractuelle. Autrement, on se tait ou l’on soliloque. On peut d’ailleurs se demander s’il n’y a pas dans toute communication une part de négociation !
Le mot ne peut pas être opposé au conflit - du bas latin conflictus, choc - il en est même l’expression plus ou moins policée, et en même temps l’outil possible de sa résolution. Il signale, dans tous les cas, un rapport de force engagé dans une tension. On négocie lorsqu’il y a un conflit – un différend, une divergence - d’intérêts, d’opinions, de pouvoir, de projet, de valeurs (d’ailleurs ces dernières s’avèrent, en général, plus difficilement négociables).
« Négocier » peut alors induire la continuation de la guerre par d’autres moyens (pour reprendre, en l’adaptant à la négociation, la formule de Clausewitz qui évoquait la politique), c’est alors la négociation dite compétitive. Ou, au contraire elle peut être coopérative, c’est-à-dire portée par la volonté des parties en jeu d’obtenir un accord plus ou moins équilibré.
2/ La négociation est un art ou une pratique de la parole. Du verbe et des gestes. « Du langage », comme le souligne le psychanalyste Didier Anzieu. C’est une performance. C’est une performance « performative », si l’on peut dire : les mots, et parfois les gestes ou la posture, sont des actes. Le oui ou le non, l’accord et le désaccord, les silences même, le regard, engagent les acteurs. Chaque mot compte. Chaque attitude est décisive.
Ce « face-à-face » sophistiqué peut-il être mis en concurrence avec la « négociation » des singes ? Peut-on comparer la culture des hommes avec celle des primates ? Sans être particulièrement primatophobe, je crois que la comparaison est difficile. L’homme est retors, il élabore des stratégies complexes, il objecte, il marchande, il ment, il dissimule, il piège, il manipule. Il joue. Il est aussi capable de tuer son semblable.
Et surtout, surtout, il parle. Et la négociation se nourrit d’arguments et de contre-arguments, de concessions d’abord verbales, d‘emphase dramatique, plus ou moins sincère ou jouée, de vocabulaire tactique, de syntaxe élaborée, de figures de rhétorique, d’humour parfois. Bref, de réparties à l’intérieur d’une pièce de théâtre dont on ne connaît, au préalable, jamais la fin.
Si les interactions des primates ne sont pas aussi simples qu’on a pu le penser, elles paraissent cependant éloignées de la négociation humaine qui se distingue par l’envergure de sa mise en scène et la variété de ses enjeux.
3/Enfin, performance, la négociation est réussie ou échoue, partiellement ou totalement, subjectivement ou objectivement. Elle est suivie d’effets, d’actes, ou elle n’a été que discussion, au sens, cette fois-ci, de bavardage. En cela, il n’est pas absurde de la relier à la notion d’efficacité, ou mieux « d’efficience » (de l’anglais efficiency, et du latin efficientia, qui signifie : la faculté de produire un effet).
JPG
Spécificité humaine
Jean-Paul Guedj a raison de rappeler ce qui spécifie l'homme, le langage*, saut qualitatif qui nous sépare radicalement du monde animal, dont on peut simplement observer que l'évolution l'a préparé à ce saut.
La négociation, justifiée par une tension conflictuelle, tend à la réduire, à éviter le conflit ouvert. Elle vise aussi, dans la majorité des cas, à mettre fin aux guerres.
Il y eut une exception dans l'histoire récente: Hitler et l'Allemagne nazie, le Japon militariste, ne se virent proposer par la coalition formée contre eux, que la "reddition sans conditions"
Les considérations morales l'emportèrent sur toute autre.
*Le langage constitue un niveau d'organisation d'emblée collectif, dans lequel l'individu est introduit à sa naissance.
Langage et ordre du monde
Quand Otton de Freising parcourt l’Italie au XIIe siècle (qui est alors théoriquement une terre de l’Empire germanique) il écrit à propos des Lombards qu’« Ils conservent quelque chose de la civilisation et de la sagacité des Romains, et [qu’ils] gardent encore aujourd’hui l’élégance du langage latin et l’urbanité des mœurs. » L’art du beau langage est lié à un comportement « urbain », civilisé. Par ailleurs il distingue bien le langage des « Romains » (latins classiques en fait, comme Cicéron) de celui de ses contemporains européens, un latin appauvri, moins élaboré. De même l’intellectuel Albert de Brescia écrit dans son ouvrage « Des Enseignement du parler et du taire » (1245) que « La vie des hommes cultivés consiste davantage à parler qu’à faire. » La parole c’est la culture, et la culture l’un des traits propres à l’humain. Un dernier témoignage tiré de cette Italie médiévale qui initie la Renaissance, pris dans les chroniques du Florentin Giovanni Villani (début du XIVe siècle), qui entend montrer que sa cité est la plus brillante et civilisée de toutes les cités italiennes. Pour lui, l’une des raisons profondes de cette supériorité est précisément la qualité du langage florentin, qui serait due à Brunetto Latini (chancelier de la cité) qui aurait « entreprit le premier de dégrossir les Florentins et de les rendre experts en l’art de bien parler et de gouverner. » Ici intervient explicitement ce qu’évoque Jean-Paul Guedj dans son article et son dernier commentaire : la négociation dans la discussion, l’art de la parole comme art de gouverner parce qu’arme pour convaincre, réduire l’autre à son point de vue.
De fait, depuis l’antiquité grecque (au moins) l’art de la rhétorique a été l'un des "arts" les plus importants. Bien parler était un marqueur social et culturel très efficace, et passait par la maîtrise de la langue du savoir, le latin (au Moyen Age c'était le fait de lire et parler le latin qui distinguer une personne des ignares ; notons que Jean Jaurès a encore du rédiger sa thèse en latin, et que jusque dans les années 1960 le latin était une matière obligatoire pour qui entendait faire de « bonnes études »). Quand l’Italie sort de la « barbarie » médiévale vers les XIIe-XIIIe siècles et « renaît » à la civilisation, elle le fait en redécouvrant la langue de Cicéron, le savoir intellectuel et juridique antiques. C’est que désormais, du moins bien plus que dans les siècles précédents (même si l’on ne peut pas dire que la rhétorique a jamais perdu toute importance), le langage créée de la norme, c’est lui qui fait l’ordre social et l’ordre de la société. L’ars concionandi, l’art du discours politique était ainsi devenu l'un des fondements de la culture civique italienne médiévale. Des recueils de discours sont ainsi composés à destination des podestats, de même que des modèles de lettres pour mes notaires et les administrateurs afin de normer et d’uniformiser les pratiques, les formulations au sein des chancelleries et dans les actes notariés (les notaires qui sont investis d’une part de la puissance publique et qui donc participe au bien commun, valeur civique fondamentale). Bien gouverner, c’est donc avant tout bien parler : un bon « prince » n'était-il pas celui qui par sa seule parole parvenait à rétablir l'ordre dans la paix, en évitant tant que possible l'usage physique de la violence (qui manifestait en un sens son échec) ? L’éloquence qui séduit et qui permet de maîtriser, l’éloquence depuis laquelle on crée l’ordre social, voilà bien la parole et le langage au cœur de ce qui constitue l’homme en société.
Dans la même veine de réflexion, on peut se pencher sur ce passage intéressant de l’Ancien testament [Genèse, 2-18] : « Dieu modela du sol toute bête des champs et tout oiseau du ciel qu’il amena à l’homme pour voir comment il les désignerait. Tout ce que désigna l’homme avait pour nom « être vivant » ; l’homme désigna par leur nom tout bétail, tout oiseau du ciel et toute bête des champs. [Puis après la création de la femme par Dieu] l’homme s’écria : « Voici cette fois l’os de mes os et la chair de ma chair, celle-ci, on l’appellera femme… ». Si dans le discours mythique judéo-chrétien Dieu crée le monde, et l’homme, si c’est bien lui qui est à l’origine de toute chose, il n’est pas explicitement dit qu’il donne à l’homme la parole. Il lui insuffle uniquement « l’haleine de vie » qui fait de lui un « être vivant » [G, 2-7]. On peut imaginer qu’il a fait de même avec tous les autres êtres vivants. Pourtant, sans que cela soit aucunement précisé comment, seul l’homme parle. Sa première action, après avoir été placé dans le jardin d’Eden pour le « garder et le cultiver » d’ailleurs est précisément de nommer ce qui l’entoure. Si les auteurs de ce texte ne prennent pas la peine de spécifier l’origine de cette capacité pourtant surprenante, c’est bien qu’il va de soit que pour eux la parole est précisément intrinsèquement humaine et avec elle le langage qui crée la norme, le monde. C’est ce qui le distingue et le rend supérieur des autres créations vivantes divines : non seulement il parle, mais en plus c’est lui qui leur donne leur nom ! Il nomme ainsi on l’a vu sa moitié, que pendant des millénaires il va dominer, et domine d’ailleurs encore largement dans nombre de sociétés.
Raphaël Loffreda
"Je ne sais pas...
si Dieu a fait l'homme à son image, mais il est sûr que l'homme a fait Dieu à la sienne"
Jacques Lacan
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